Cisco schrapt Deal Registratie voor servers
Een opmerkelijke strategische zet van Cisco Systems zorgt voor een schokgolf in het verkoopkanaal van de VS zo meldt CRN. De techgigant heeft besloten de zogenaamde 'deal registration' voor zijn compute-tak (UCS-servers) te schrappen. Partners waarschuwen voor verdampende marges en een vertrouwensbreuk, terwijl concurrenten als Dell en Lenovo klaarstaan om het gat in de markt te vullen.
De beslissing is ingegeven door de wereldwijde tekorten en de explosief stijgende prijzen van geheugencomponenten (RAM), mede gedreven door de enorme vraag naar AI-hardware. Waar Cisco voorheen de investeringen van trouwe partners beschermde door hen exclusieve kortingen te geven op geregistreerde deals, is die bescherming nu plotseling verdwenen.
Marges onder druk
Voorheen konden partners rekenen op extra marges tot wel 8 procent door deals te registreren. Nu die kortingen zijn geannuleerd en offertes in sommige gevallen in prijs zijn verdubbeld, voelen veel wederverkopers zich in de kou gezet. Dit is totaal niet des Cisco's reageert een topman van een grote partner tegenover CRN.
Concurrentie profiteert
Terwijl Cisco probeert zijn eigen winstgevendheid te beschermen tegen de volatiele inkoopkosten, ruiken concurrenten bloed. Vooral Dell Technologies en Lenovo voeren de druk op. Hoewel ook zij kampen met stijgende kosten, kiezen zij voor strategische afspraken met klanten in plaats van het afschaffen van partner-incentives. Volgens marktcijfers van IDC leidt Dell momenteel de servermarkt met een aandeel van 10%, terwijl Cisco vaak buiten de top vijf valt.
De impact op de klant
De gevolgen voor de eindklant zijn fors. Offertes die voorheen 200.000 dollar bedroegen, kunnen nu plotseling uitvallen op 350.000 dollar. Bovendien is de geldigheidsduur van offertes door Cisco drastisch ingekort: van de gebruikelijke termijnen naar slechts zeven dagen voor hardware.
Cisco benadrukt in een verklaring dat de maatregel puur een reactie is op de marktdynamiek en geen structurele verandering in de partnerstrategie. Toch vrezen partners dat de schade aan de reputatie van Cisco als 'partner-vriendelijk' bedrijf blijvend is. Zonder deal registration ontstaat er een race to the bottom, aldus een bezorgde CEO van een IT-dienstverlener. Het nodigt volgens hem uit tot shoppen bij prijsvechters, wat de waarde van gespecialiseerde adviespartners volledig ondermijnt.
Meer over Servers
Over Witold Kepinski
