Canalys belicht drie pilaren van succes in het Agentic AI tijdperk

De evolutie van het kanaal: stabiliteit in aantal, groei in waarde

McBain trapte af met concrete cijfers over het EMEA-kanaal (Europa, Midden-Oosten en Afrika).

Omvang van de IT-channel: Er zijn 180.000 kanaalpartners in EMEA, deel van een wereldwijd totaal van ruim 560.000. Dit aantal neemt licht af, voornamelijk bij hardwarepartners, maar blijft relatief stabiel door de instroom van nieuwe spelers zoals consultants en AI-specialisten.

Marktwaarde en groei: De totale adresseerbare markt is dit jaar ongeveer 1,4 biljoen dollar, met een groei van 6 procent. Ongeveer 75 procent daarvan wordt geleverd via partners, wat neerkomt op een markt van ruim 1 biljoen dollar voor de partners in de zaal. Dit vertaalt zich naar een gemiddelde jaaromzet van circa 6 miljoen dollar per partner.

Hoewel het aandeel dat via het kanaal loopt, daalt (gedreven door zeer grote deals die rechtstreeks naar hyperscalers gaan), is er binnen het adresseerbare kanaal een positieve trend: 60-70 procent van de partners verwacht dit jaar groei, en ruim 50 procent voorspelt een dubbelcijferige groei. Deze groei wordt gestuwd door cybersecurity, PC-vernieuwing (Windows 11), datacentermodernisering, AI-infrastructuur en hybride cloudoplossingen.

De platformeconomie: het draait om partnerschappen

Volgens McBain is de definitie van succes in het kanaal fundamenteel veranderd. Succes wordt niet langer bepaald door de efficiëntie van transacties, maar door diepgaande, complexe vaardigheden en het vermogen om nieuwe technologieën als AI om te zetten in concrete bedrijfswaarde voor de klant.

Platformen en de nieuwe koper

McBain stelde dat het modewoord 'Platform' (overal zichtbaar, van websites tot partnerprogramma's) synoniem is geworden met partnerschappen. Platforms zijn geen UI bovenop producten, maar systemen die gedijen op integratie.

De nieuwe koper: 51% van de kopers is geboren na 1982. Hun koopcriterium nummer één is technische integratie – hoe een oplossing samenwerkt met anderen.

Het zeven-lagen model: De gemiddelde klantreis wordt omringd door zeven partners vóór, tijdens en na de transactie. Succesvol zijn betekent begrijpen wie die zeven partners zijn en zorgen dat er twee of drie positief over je praten.

SaaS en Agentic AI: In de komende drie tot vijf jaar zal de opkomst van Agentic AI (AI die namens de gebruiker taken uitvoert) vooral zichtbaar zijn via SaaS-platforms (zoals Toast of Square voor restaurants, of de grote CRM- en ERP-systemen voor middelgrote bedrijven).

De rol van distributeurs

Ook distributeurs transformeren van een lineaire toeleveringsketen (logistiek en financiering) naar eigen platforms en orchestrators van het gehele ecosysteem. McBain wees op het recente besluit van Microsoft om tweederde van hun wereldwijde distributeurs te schrappen, wat wijst op een aanscherping van deze 'platformeconomie' naar een kleinere, krachtigere groep.

Druk op het kanaal en de noodzaak tot herpositionering

Partners staan onder toenemende druk van de vendor-community.

Veranderende vendorprogramma's: Leveranciers verschuiven hun focus van transactionele incentives naar levenscyclus-georiënteerde programma's. McBain noemde Microsoft's ingrepen die tientallen miljoenen dollars aan winst bij het EMEA-kanaal weghaalden en VMware's consolidatie van incentives ten koste van kleinere partners.

Investeren in AI-competentie: Om te overleven, moeten partners nu investeren in de lange termijn. 46% van de partners investeert al intern in AI-tools, en 44% bouwt AI-adviesdiensten.

Data Soevereiniteit is een kans

In een geopolitiek volatiele wereld is data soevereiniteit een topprioriteit voor klanten. Dit leidt tot een verschuiving weg van de publieke cloud:

61 procent van de partners ziet dat hun klanten investeren in data soevereiniteit.

57 procent van de partners meldt dat klanten publieke cloud workloads aan het repatriëren zijn.

60 procent van de klanten investeert in hybride IT.

De drie pilaren voor toekomstig succes

McBain vatte de elementen die toekomstig succes bepalen samen in drie kernpilaren:

1. Bouw de visie voor de toekomst

Partners moeten niet denken in kwartalen, maar in de komende drie tot vijf jaar. Ze moeten hun waardepropositie herpositioneren en vooruitlopen op de markt.

2. Specialisatie is cruciaal

Het vermogen om te voldoen aan de veranderende technologische eisen van klanten vereist diepgaande specialisatie.

3. Samenwerking

Niemand kan de uitdagingen alleen aan. Winnen in het platformtijdperk vereist nauwe samenwerking binnen het ecosysteem.

Het nieuwe machtsspel: De Omnia Partner 1000

Om de ware omvang van het kanaal te meten, kondigde McBain de Omnia Partner 1000 aan, een nieuwe ranglijst die partners beoordeelt op hun servicecapaciteiten in plaats van alleen omzet uit wederverkoop.

Omvang van de top: De lijst richt zich op partners die minstens 29 miljoen dollar aan diensten verkopen en vertegenwoordigt ruim tweederde van de totale dienstenmarkt ($1,07 biljoen).

De wet van weinigen: De top 30 partners op de lijst verkopen gezamenlijk meer diensten dan de volgende 970 gecombineerd. Deze 970 verkopen op hun beurt meer dan de resterende één miljoen partners samen. De schaal in het dienstenlandschap is enorm en geconcentreerd.

Hardware is het fundament

Ondanks de focus op software en diensten – waarbij 84% van de omzet van de Top 1000 partners uit software en diensten komt – benadrukte McBain dat hardware essentieel blijft. Alle toekomstige 'hype cycles' (IoT, AI, Robotica, Quantum Computing) vereisen tonnen hardware in hun zeven-lagen architectuur.

Winnen in de 'niet-transactionele momenten'

De strijd om de klant wordt gewonnen in de 28 momenten die leiden tot een aankoop. Klanten kopen geen pakje kauwgom bij de kassa; ze doen een weloverwogen aankoop van soms miljoenen dollars:

75 procent van de nieuwe kopers wil niet met een mens praten tijdens het onderzoekstraject.

De kritieke winst- of verliesmomenten liggen bij moment 12 tot 16 (consulting, ontwerp en architectuur). Partners moeten in deze vroege fasen aanwezig zijn en de klant begeleiden bij het realiseren van de gewenste outcome.

De toekomst van het kanaal ligt in het wetenschappelijk meten van deze niet-transactionele, co-selling en co-marketing momenten – het is het bewijs van de waarde van het kanaal in de Platformeconomie.