Omdia: AWS-ecosysteem biedt partners recordmultiplier van 7,13 dollar

Drie jaar na de eerste PEM-studie laten de cijfers van Omdia een significante groei zien in alle partnersegmenten. Vooral in de mkb-sector (SMB) is de groei explosief: partners die zich specifiek op deze markt richten, zagen hun omzetkansen met maar liefst 36% stijgen zo melden Omdia analisten Alastair Edwards & Peter Bryant in een blog.

Van eenmalig project naar blijvende waarde

De studie van Omdia legt een fundamentele verschuiving bloot in de manier waarop partners geld verdienen. In plaats van eenmalige implementaties verschuift de omzet naar de periode na de aankoop. Maar liefst 61% van de PEM-kansen doet zich voor in de drie jaar na de initiële verkoop. In het eerste jaar ligt de nadruk op advies en bouw, maar in jaar twee en drie verschuift de focus naar AI-proof-of-concepts en beheerde diensten (Managed Services).

Focus op het mkb en eenvoud

AWS-toplieden benadrukten tijdens re:Invent dat de complexiteit voor partners omlaag moet. Om de groei in het mkb te stimuleren, werden verschillende initiatieven gelanceerd:

• Partner Greenfield Program (PGP): Een nieuw programma om partners te ondersteunen bij het binnenhalen van klanten die nog volledig nieuw zijn op de cloud.
• Simplificatie van incentives: AWS heeft de wirwar aan kortingen en bonussen gestroomlijnd tot één overzichtelijk pakket, waardoor partners makkelijker toegang krijgen tot de vergoedingen waar ze recht op hebben.
• Nieuwe klant-incentives: Programma's zijn herzien om de focus volledig te leggen op de groei van het verbruik (consumption) door nieuwe klanten.

Managed Services: De motor achter de groei

Vanaf 1 januari 2026 voert AWS een nieuw beloningsmodel in voor Managed Service Providers (MSP's). Partners die erkend zijn als MSP kunnen rekenen op nieuwe bonussen die direct gekoppeld zijn aan de groei van het cloudverbruik van hun klanten. Omdia schat dat de markt voor managed services in 2026 zal groeien met bijna 10%, tot een totale waarde van ruim $650 miljard. Ruim de helft van de klanten eist inmiddels beheerde diensten bij de selectie van een partner.

Agentic AI: De volgende stap

Het grote thema van re:Invent 2025 was zonder twijfel 'Agentic AI' — AI-systemen die niet alleen vragen beantwoorden, maar ook zelfstandig taken kunnen uitvoeren. AWS breidt hiervoor de AI Competency uit met drie nieuwe categorieën: Applicaties, Tools en Consulting.

Met 60 lanceringpartners is dit de grootste uitrol van een AWS-specialisatie ooit. Partners die deze competentie behalen, krijgen niet alleen toegang tot diepere technische middelen, maar zien ook hun marketingbudgetten (MDF) met 50% stijgen. Daarnaast zet het AWS Transform-programma vol in op het moderniseren van verouderde systemen (zoals mainframes) met behulp van gespecialiseerde AI-agents die rekening houden met domeinspecifieke wet- en regelgeving.

Conclusie: Een strategie voor de lange termijn

Volgens Omdia-analisten Alastair Edwards en Peter Bryant wordt het succes van partners in het AI-tijdperk niet bepaald door één magische technologie, maar door een samenhangende transformatiestrategie. De PEM van $7,13 laat zien dat de echte winst zit in het bieden van diepgaande expertise en het begeleiden van klanten bij de verschuiving van AI-experimenten naar volledige productieomgevingen.

Voor partners is de boodschap duidelijk: de weg naar succes loopt via specialisatie, managed services en een scherpe focus op de langetermijnwaarde voor de klant.