IT-distributeurs domineren de marketplace-deals
Jay McBain (foto), Chief Analyst bij Omdia, heeft de langverwachte Global Distributor 250 gelanceerd. Het lijvige onderzoek, waaraan meer dan een jaar is gewerkt, schept een helder beeld van de machtsverhoudingen in de IT- en Telco-distributie. De belangrijkste conclusie? De traditionele 'box pusher' is definitief geëvolueerd naar een onmisbare 'ecosystem hub' die zelfs de opkomst van hyperscaler marketplaces moeiteloos van zich afschudt.
De cijfers uit het rapport zijn duizelingwekkend. De 250 grootste distributeurs, verspreid over 193 landen, waren in 2025 goed voor een gezamenlijke omzet van 389,9 miljard dollar en een brutowinst van 34,8 miljard dollar. Hoewel de top 15 spelers — met TD SYNNEX en Ingram Micro voorop — ruim 72% van de wereldwijde omzet domineren, laat het onderzoek zien dat pure schaal niet langer de enige weg naar succes is.
Waarde boven volume
Een opvallend datapunt uit de analyse van McBain is de verschuiving van volume naar waarde. De zogenaamde 'Scale Distributors' zijn weliswaar verantwoordelijk voor bijna 70% van de omzet, maar hun aandeel in de totale brutowinst blijft steken op 55,7%. Het zijn de distributeurs met regionale expertise, specialistische aanbiedingen en value-added services die de hoogste marges realiseren.
EMEA (Europa, het Midden-Oosten en Afrika) komt uit het onderzoek naar voren als de regio die het meest afhankelijk is van distributie. Met een aandeel van 32,5% in de wereldwijde distributieomzet en de hoogste gemiddelde winstmarge (9,7%), blijft het Europese kanaal een baken van stabiliteit en waardecreatie.
De vliegwiel-revolutie
De toekomst van distributie ligt volgens Omdia in een "platform-centric, data-powered orchestration model". De distributeur fungeert hierbij als het centrale punt in een complex 'many-to-many' netwerk. In dit model verbindt de distributeur vendor-oplossingen, cloud service providers (CSP's), hyperscalers, MSP's en consultants met elkaar om tot een eindresultaat voor de klant te komen.
In plaats van alleen producten te verplaatsen, ligt de differentiatie nu in het aggregeren van complexe oplossingen, AI-gestuurde automatisering, API-integraties en het bieden van financiering en end-to-end lifecycle management.
Hyperscalers: Geen bedreiging, maar kans
Lang werd gevreesd dat de opkomst van marketplaces zoals die van AWS, Microsoft en Google de rol van de distributeur zou uithollen. Het tegendeel blijkt waar. De omzet van de Distributor 250 was in 2025 maar liefst 574,6% groter dan de gecombineerde kansen in de hyperscaler marketplaces.
Sterker nog: distributeurs orchestreren een groeiend percentage van de activiteiten op deze marketplaces. Volgens Omdia bevat meer dan 50% van de marketplace-deals tegenwoordig partner-financiering, waarbij distributeurs een cruciale rol spelen in de afhandeling en ondersteuning.
De Top 15 IT-distributeurs wereldwijd (op basis van omzet 2025):
- TD SYNNEX
- Ingram Micro
- Arrow Electronics
- Digital China
- ALSO Group
- Carahsoft
- Synnex Group
- Redington Limited
- D&H Distributing
- Exclusive Networks
- DCC plc
- Westcon-Comstor
- Esprinet Group
- AB S.A.
- ScanSource
Met de lancering van dit onderzoek bevestigt Jay McBain dat de distributeur de onbetwiste architect is van de moderne partner-economie. De verschuiving van transactie naar orchestratie is niet langer een trend, maar de nieuwe standaard.
Meer over Distributie
Over Witold Kepinski
