Zo profiteer je van de digitale transformatie

2019 belooft een mooi jaar te worden voor de IT-industrie. De digitale transformatie waar veel bedrijven nu in zitten, stuwt de IT-uitgaven naar nieuwe hoogten. Toch lijken resellers hier de vruchten nog niet van te plukken. Hoe voorkomen channelpartners dat ze de boot missen?

Volgens marktonderzoeker Gartner geven we in 2019 wereldwijd 3,8 biljoen dollar uit aan IT. Dat is 3,2 procent meer dan in 2018. De uitgaven aan ‘IT Services’ stijgen met 4,7 procent en schieten voor het eerst door de grens van 1 biljoen dollar heen.

Mooie cijfers die de IT-industrie gerust zullen stellen. Althans, een deel daarvan. Opvallend genoeg delen resellers niet altijd in de hosanna. Op enkele uitzonderingen na zijn de marges en winstgevendheid van IT-resellers gedaald naar het laagste niveau ooit. Tijdens een recent onderzoek van CloudSpeed rapporteerde bijna de helft van de ondervraagde partners een minimale of zelfs negatieve EBITDA. En de bodem is nog niet in zicht.

Van sales naar service

Volgens CloudSpeed hebben de tegenvallende resultaten onder andere te maken met de standaardisering van IT. Resellers bieden oplossingen die in de kern gebruikmaken van dezelfde (cloud)diensten. Daarmee kunnen ze zich niet onderscheiden van de concurrentie. Dat proberen ze vervolgens wel te doen op prijs. Kortingen tot 25 procent zijn dan ook geen uitzondering, wat de marges onder druk zet.

Met krimpende marges heeft het geen zin om producten te blijven pushen. Dit heeft ook gevolgen voor het traditionele ‘Sell Thru Model’. Hierin komt een product via leverancier, distributeur en reseller bij de klant. Het aantal salesprofessionals in dienst bepaalt de capaciteit van de reseller. In het huidige tijdperk van digitale transformatie zijn serviceprofessionals echter net zo belangrijk. Zij zorgen er bijvoorbeeld voor dat IT daadwerkelijk eenvoudig bruikbaar is en bijdraagt aan de businessdoelstellingen.

Opbouwen servicecapaciteit

Zijn die serviceprofessionals eenvoudig te vinden? Het antwoord op die vraag is even voorspelbaar als duidelijk: nee. Hoe zorg je dan toch voor voldoende ‘servicecapaciteit’ richting je klanten? Deze stappen kunnen daarbij helpen:

1. Inventariseer de beschikbare skills

Serviceprofessionals hebben een uitgebreide kennis van en ervaring met het product. Ook branchespecifieke kennis mag niet ontbreken. Het inzicht in de aanwezige skills en certificeringen is vaak echter niet (volledig) aanwezig. Het opbouwen van een ‘skills inventory’ is dan ook een eerste stap. Kijk daarbij ook buiten de muren van het eigen bedrijf. Misschien zijn de benodigde skills aanwezig bij partners waar je vaak mee samenwerkt. Of bij de distributeur. Een platform zoals Dynasource kan daarbij helpen.

2. Vul de gaten op

Eventuele gaten in de kennis en kunde zijn op te vullen door personeel te werven, of door opleidingstrajecten voor de huidige medewerkers uit te stippelen. Leveranciers en distributeurs bieden hiervoor trainingsprogramma’s. Zo leidt Microsoft via de Cloud Society partners op tot ‘cloud heroes’.

3. Investeer in serviceteams

Net zoals in salesprofessionals moet je ook in serviceprofessionals blijven investeren, bijvoorbeeld door aandacht te besteden aan de persoonlijke ontwikkeling. Maar denk ook aan het beschikbaar stellen van de juiste tools en systemen om het werk goed te kunnen doen. En aan beloningen voor geleverde prestaties.

4. Upgrade de practicemanager

De ‘practicemanager’ is in deze context de man of vrouw die leiding geeft aan de serviceprofessional, en er ook voor zorgt dat het serviceteam uit de juiste mensen bestaat. Nu service meer en meer centraal komt te staan, wordt ook de practicemanager belangrijker. Zorg er daarom voor dat deze persoon een zwaardere rol krijgt binnen de organisatie.

5. Toon de skills

Een IT-directeur die op zoek is naar een bepaalde dienstverlening, googelt doorgaans niet op de naam van een specifieke IT-partner. Hij of zij typt bijvoorbeeld ‘Azure services’ in als zoekopdracht. Als reseller moet je er dan wel voor zorgen dat je op je skills vindbaar bent, zowel voor je klanten als voor partners waarmee je samen business kunt doen. En dan niet alleen via de zoekresultaten, maar bijvoorbeeld ook via platformen die vraag en aanbod bij elkaar brengen. Zoals Funda dat bijvoorbeeld doet voor de huizenmarkt.

Die vindbaarheid was voor ons als distributeur een reden om samen te werken met Dynasource. Partners kunnen via dit gespecialiseerde platform met de community delen over welke vaardigheden ze zelf beschikken, en in contact komen met andere partners die over aanvullende skills beschikken. Zo kunnen ze samen hun business uitbreiden en profiteren van de digitale transformatie.

Door: Bastiaan Schoonhoven, Teamlead Marketing bij Tech Data