650 miljard dollar en jij schrijft nog steeds offertes
De managed services-markt bereikt dit jaar bijna 700 miljard dollar. Anderhalf keer de complete SaaS-industrie, anderhalf keer alle hyperscalers bij elkaar, groeiend met 13 procent per jaar volgens Jay McBain van Omdia.¹ Die getallen zijn zo groot dat ze abstract worden, en dat is precies het probleem. Want terwijl de MSP-wereld zichzelf feliciteert met groeicijfers en marktprognoses, verandert er in de dagelijkse praktijk van de meeste managed service providers opvallend weinig. Dezelfde klanten, dezelfde kanalen, dezelfde concurrenten, dezelfde gesprekken over partnerschap en ontzorging die al sinds 2019 op herhaling staan. Dit schrijft Martin van Leeuwen, managing director & owner Epikouros Consulting Company, in een blog.
Er zijn wereldwijd zo'n 90.000 managed service providers. 45.000 daarvan zijn pure-play, meer dan de helft van hun omzet komt uit recurring diensten. Die 45.000 jagen grotendeels op dezelfde commerciële klanten, in dezelfde netwerken, met dezelfde pitch. En ze worden daarbij belaagd door 35.000 IT-vendors die allemaal "channel-first" roepen en om hun aandacht vechten, van Cisco tot SentinelOne, omdat de vendor snapt wat de MSP vaak nog niet doorheeft: wie de klant dagelijks beheert, wint de klant voor het leven.² Iedereen wil iets van je. Maar bijna niemand wijst je op het kanaal waar het rustiger is, de contracten langer lopen, en de gunning niet op de laagste prijs gebeurt.
Het woord alleen al, aanbestedingen, roept beelden op van dikke pakken papier, onleesbare leidraden en maanden werk voor een kans van één op vijf. Op dit punt haakt de gemiddelde MSP-directeur af, en dat is begrijpelijk, want er zijn genoeg aanbestedingen die precies zo verlopen. Maar het beeld klopt steeds minder, en wie er niet doorheen kijkt mist iets fundamenteels: de publieke markt heeft exact jouw probleem nodig. Overheden en semipublieke organisaties kampen met dezelfde uitdagingen als je commerciële klanten, een schrijnend tekort aan IT-specialisten, dreigingen die sneller muteren dan interne teams kunnen bijbenen, bestuurders die wakker liggen van NIS2 en cyberverzekeraars die weigeren dekking te geven als de basis niet op orde is. Het verschil is dat die organisaties niet zomaar iemand mogen inhuren. Ze moeten aanbesteden. En dat betekent dat er gestructureerde inkooptrajecten klaarliggen waar je op kunt inschrijven, vaak met beduidend minder concurrentie dan op de commerciële markt.
Laat dat even landen: minder concurrentie. In de commerciële markt vecht je met tientallen partijen om dezelfde klant, en de beslissing valt op prijs, gunfactor of wie het eerst belt. Bij een aanbesteding valt de beslissing op kwaliteit, mits je de spelregels kent. En die spelregels zijn niet zo ondoorgrondelijk als de meeste MSP's denken, het zijn andere regels dan je gewend bent, maar het is geen raketwetenschap.
NIS2
De NIS2-golf die nu door de publieke sector rolt, illustreert dit perfect. Managed security groeit met 14 procent naar een marktwaarde van 106 miljard dollar.³ NIS2 dwingt vrijwel elke overheidsorganisatie om haar informatiebeveiliging structureel op orde te brengen, en de meeste hebben intern niet de mensen of de kennis om dat zelf te doen. Dat zijn geen opdrachten voor Deloitte of Capgemini alleen, integendeel. Een MSP met aantoonbare operationele ervaring in SOC-diensten, incidentrespons en compliancetrajecten heeft bij dit soort opdrachten een reëel voordeel, omdat de opdrachtgever zoekt naar iemand die het werk daadwerkelijk doet, niet naar iemand die er een rapport over schrijft. Het soort werk dat je al doet voor je commerciële klanten, maar dan vastgelegd in een meerjarig contract dat op kwaliteit wordt gegund.
Ondertussen maakt AI-automatisering standaard eerstelijns support inwisselbaar, en die trend versnelt. Wie daar zijn brood mee verdient, ziet dat binnen twee jaar terug in de marge. De kans zit niet in goedkoper leveren maar in complexere dienstverlening, en de publieke markt is bij uitstek de plek waar die complexiteit wordt gevraagd en betaald.
Structuur
Toch laten de meeste MSP's aanbestedingen links liggen. Niet omdat ze niet goed genoeg zijn, maar omdat ze het verschil niet kennen tussen een offerte en een inschrijving. Een offerte schrijf je om een klant te overtuigen. Een inschrijving schrijf je om een evaluatiecommissie te laten zien dat jij het beste antwoord bent op een vraag die iemand anders heeft geformuleerd. Dat is een fundamenteel ander vak, met andere regels, een andere structuur en een andere manier van denken. Wie dat verschil niet snapt, levert een mooi commercieel verhaal in en scoort een vier. Wie het wel snapt, levert een antwoord op de vraag en wint het contract.
De publieke markt zoekt exact wat jij verkoopt, maar dan met een contractduur waar je commerciële klanten van zouden blozen. De vraag is niet of de kans er is. De vraag is of je bereid bent om een ander spel te leren, of dat je liever blijft wachten tot de volgende commerciële klant belt die je ook weer op prijs gaat afrekenen.
Door: Martin van Leeuwen, managing director & owner Epikouros Consulting Company
Bronnen:
¹ Dutch IT Channel, "Managed Services groeit uit tot IT-gigant", 8 februari 2026. Bron: Omdia/Canalys. https://www.dutchitchannel.nl/research/724348/managed-services-groeit-uit-tot-it-gigant
² Jay McBain, MSP Summit Orlando, september 2025. Canalys schat 35.000 IT-vendors met een actief partnerprogramma en minimaal één dedicated channel professional. Bron: Channel Futures, 23 september 2025.
³ Omdia, "2026 Trends to Watch: Managed Security Services", november 2025.
