Round Table: 'Partners essentieel voor cloudstrategie’

Ingram Micro organiseerde onlangs een ronde tafel-discussie over de rol van partners bij het opzetten van een cloud-strategie. Zowel voor eindgebruikers als voor resellers betekent het inzetten van cloud een ingrijp ende verandering, die echter door de aard van de cloud geleidelijk kan worden doorgevoerd. Bovendien hebben alle grote aanbieders programm a’s om resellers en hun klanten daarbij te helpen.
 
Resellers zijn bij uitstek degenen die kennis hebben van de markt en de eindgebruikers, en ze zijn essentieel in de besluitvorming rond een cloudstrategie”, zegt Frank Rakké. Hij is bij Ingram Micro verantwoordelijk voor het Symantec Team. “Wij zien dat resellers steeds meer vragen krijgen over cloud. Symantec speelt daarop in door te zorgenvoor goede security, archiving en back up-mogelijkheden.”

“Hiermee begeleiden we de reseller van het traditionele model naar een cloudmodel. Symantec is bijvoorbeeld bezig de traditioneleoplossingen, zeker die voor het MKB, hybride te maken. Resellers kunnen zo dus zelf kiezen of ze het vanuit de cloud of on premisewillen managen. Zo dwing je ze niet één bepaalde richting in. In de toekomst verwachten we dat de traditionele oplossingen steeds meer naar de cloud zullen gaan.”

Mark Wiertsema, bij Microsoft verantwoordelijk voor cloud en hosting sales vult aan: “Microsoft helpt heel praktisch bij de te nemen stappen, door technologie te bieden waarmee de partner oplossingen voor zijn partner kan maken. Hoe je die invult hangt van je businessmodel af, maar het belangrijkste advies is: experimenteer. Maak gebruik van de mogelijkheden die er zijn, en zet in ieder geval stappen. Probeer niet vast te houden aan wat er al is.”

Experimenteer
“De verandering die nu aan de gang is is onomkeerbaar, en heeft invloed op iedereen. Daar moet je iets mee doen. Het mooie van cloud is dat je het gewoon kunt aan en uitzetten. Verkoop het gewoon eens, experimenteer met Windows Azure, ga praktisch aan de slag met de technologie. Ga erover met je klanten in gesprek. Zo leer je wat het is, wat het doet, en stel je jezelf in staat om beter de vraag te beantwoorden wat het voor jezelf betekent, en wat de verandering is die het in je organisatie teweeg gaat brengen.”

Robert Stroomberg, Business Development Manager HP EMEA: “De rol van de reseller wordt groter. Met name in het SMB zijn de voordelen van cloud dermate significant dat de klanten er enorm in geïnteresseerd zijn. Dit betekent echter wel dat de reseller op een andere manier business moet doen. Wanneer je gewend bent transactionele business te doen, dus producten verkopen en aan het eind van de maand afrekenen, dan is het omzetten naar cloud ingrijpend. Op het financiële model, maar ook op de cultuur in je bedrijf.”

“Wanneer je het alleen maar verpakt als een op een alternatief voor de server is de kans op succes niet zo heel erg groot. Je zult op een andere manier met je klanten moeten omgaan, en meer praten over kosten en ontzorgen. Soms wordt cloud gelijk gesteld aan infrastructuur as a service. Klanten willen echter juist van die infrastructuur af, ze willen functionaliteit. Je moet dus op een andere manier je sales proces inrichten, en je model omzetten naar recurring business. Dat is lastig als je al twintig jaar trasacties doet.”

Strategie bepalen
“Wij vinden het belangrijk dat een reseller voor zichzelf bepaalt wat zijn strategie en positie is met betrekking tot cloud in de markt”, zegt Joost Fhij, Cloud Business Manager bij Ingram Micro. “In de markt zijn voldoende partijen aanwezig die roepen dat iedereen naar de cloud moet, maar niemand helpt partijen daadwerkelijk om de cloud in te gaan. Wij helpen en ondersteunen onze resellers door verschillende cloudoplossingen aan te bieden die enerzijds passen bij de huidige business, maar die anderzijds voldoende doorgroeimogelijkheden bieden om de eigen strategie en positie invulling te geven en verder te ontwikkelen. Maar wij gaan verder dan alleen het aanbieden van oplossingen, en werken actief samen met onze resellers bij het ontwikkelen van businessplannen, samen optrekken in verkooptrajecten en portfolio ontwikkeling.” 

Advanced Solutions is de value add propositie van Ingram Micro waar cloud bij is ondergebracht. Datacenter- oplossingen en Unified Communications zijn hier tevensin ondergebracht. “We doen dat omdat we zien datonze ondersteuning erg gericht is op kennis en samen optrekken. Daarnaast zien wij dat in toenemende mate dat deze services in elkaar overgaan. Resellers die van oudsher automatisering leveren aan hun klanten gaan hosted diensten leveren, of gaan een eigen hosted dienst inrichten, en hebben daarvoorlicenties nodig. Binnen advanced solutions zijn we totaalleverancier voor resellers ongeacht hun strategie.”

“Wij begeleiden onze bestellers naar de cloud door samen met ze een portfolio te ontwikkelen waarin oplossingen terugkomen die dichtbij hun bestaande portfolio staan, maar dan op basis van een cloud business model. Daarnaast verrijken we het portfolio met cloud oplossingen waar ze in de toekomst mee kunnen doorgroeien. Dus voorzowel service providers, alsook voor de cloud brokers. Daar tussenin zit de automatiseerder, die infrastructuur steeds meer als een dienst wil leveren. We helpen onze resellers om daarin hun weg te vinden.”

Flexibiliteit
Peter Geldhof, mede-oprichter van Nomadesk: “De rol van de reseller in de cloud is het bieden van toegevoegde waarde voor de eindklant. We zijn ervan overtuigd dat de reseller beter dan wie ook de problematiek van de klant kent. Bij Nomadesk bieden we cloud daarom op verschillende manieren aan: public, hybride, en on premise. Het is de reseller die bepaalt welke oplossing het beste is voor de klant. Wij helpen de reseller daarbij met tweede en derdelijns support. We kiezen onze reseller heel; selectief en trainen ze zodat ze de oplossing goed kennen. Zo zorgen we ervoor dat ze een hefboom krijgen.”

Wiertsema: Het is interessant voor alle klanten. Cloudoplossingen maken je flexibel. Organisaties begrijpen het. Ze nemen geen mensen aan op vaste, maar op tijdelijke contracten. Dus waarom zou je dan wel investeren in een vaste infrastructuur om die mensen te ondersteunen. Het verdienmodel verandert. Het is vooral de vraag of de klanten daartoe bereid zijn. Ze zijn bereid dom te betalen voor maandelijkse flexibiliteit, dat komt doordat het is waar ze behoefte aan hebben.”

“De rol van de reseller is groot, en wordt alleen maar groter met het leveren van diensten en bijbehorende oplossingen aan klanten. Ieder product dat complex is vraagt advies. En de reseller levert dat advies. In de dynamiek en de grote verscheidenheid aan technologie wordt de taak van de reseller alleen maar groter. We zien wel een verschuiving plaatsvinden. We zien een verschuiving van het leveren en beheren van infrastructuur naar het leveren en beheren van functionaliteit.”