Veranderingen Microsoft Partnerprogramma: Grote impact voor Tier 1-partners en nieuwe kansen in distributiekanaal

Microsoft kondigde op 1 mei dit jaar belangrijke wijzigingen aan in het partnerprogramma, waarbij vooral de eisen aan Tier 1-partners aanzienlijk werden verhoogd. Voor veel partners betekenden deze nieuwe drempels, zoals een minimumomzet van één miljoen dollar per jaar, een flinke uitdaging. Jacob V. Schaumann Schmidt van Cloud Factory benadrukt: "We zagen direct dat duizenden partners in Europa mogelijk in moeilijkheden zouden komen door deze verandering. Veel partners zaten weliswaar boven de grens, maar voelden onzekerheid over hun toekomst. Zelfs partners met omzetten van vijf tot vijftien miljoen dollar vroegen zich af of ze niet beter konden overstappen naar distributie."

De dynamiek binnen het distributiekanaal veranderde aanzienlijk, vooral nadat Microsoft de term 'indirect providers' verving door 'Microsoft distributors' en tegelijkertijd de omzetdrempel voor distributiepartijen naar 30 miljoen dollar verhoogde. Schaumann Schmidt zegt hierover: "Deze wijziging leek aanvankelijk klein, maar veroorzaakte grote opschudding in de markt. Binnen enkele dagen werd ik gebeld door grotere partijen die wilden weten of wij boven die grens zaten en of er overnamekansen lagen. Tegelijkertijd kwamen er verzoeken binnen van kleinere distributeurs die onmogelijk op korte termijn aan de nieuwe eisen konden voldoen."

Marktbehoeften

Cloud Factory, actief in zes Europese landen waaronder Nederland, lijkt te profiteren van deze ontwikkelingen door daar met de geheel eigen propositie op in te spelen. Boudewijn Vervoort, Country Sales Manager Benelux, licht toe: "In Nederland bewijst ons model dat het uitstekend aansluit op de huidige marktbehoeften. Partners waarderen onze aanpak, vooral vanwege onze uitgebreide ondersteuning op het gebied van facturering en klantenmigratie. Waar andere distributeurs moeite hebben met snelle en nauwkeurige verwerking van complexe licentiecombinaties, onderscheiden wij ons juist door snelheid, flexibiliteit en betrouwbaarheid."

Volgens Schaumann Schmidt neemt de druk bij partners merkbaar toe omdat eindklanten steeds vaker flexibiliteit en gemak eisen bij het beheer van hun abonnementen. "Partners moeten maandelijks honderden klanten factureren, waarbij ze rekening moeten houden met continue veranderingen en aanpassingen in abonnementen. Veel partners hebben van nature een technische achtergrond en zien facturering vaak als een noodzakelijk kwaad. Dit is een taak die wij volledig kunnen overnemen en professionaliseren."

Verwachtingen

Daarnaast verhoogt Microsoft ook voortdurend de verwachtingen richting hun directe partners, bijvoorbeeld op het gebied van beschikbaarheid en snelheid van reageren op klantvragen. Schaumann Schmidt merkt op: "Tegenwoordig wordt van een directe partner verwacht dat ze 24 uur per dag, 7 dagen per week bereikbaar zijn en binnen 24 uur reageren op vragen of incidenten. Cloud Factory beschikt inmiddels over een goed georganiseerd en uitgebreid team en heeft de juiste systemen en processen om dit niveau van dienstverlening waar te maken. Dit is voor kleinere of middelgrote partijen vrijwel niet haalbaar."

Een ander belangrijk element in de dienstverlening van Cloud Factory is het faciliteren van migraties. Hiervoor ontwikkelde het bedrijf een gespecialiseerde migratietool, waarmee het overzetten van bestaande klantportfolio's aanzienlijk sneller verloopt dan gebruikelijk is. Vervoort zegt daarover met enige trots: "Binnen anderhalf jaar hebben we al ruim honderd Nederlandse partners succesvol naar ons overgebracht en beheren we momenteel meer dan 55.000 licenties. Dankzij onze migratietool kunnen processen die voorheen maanden duurden, nu binnen enkele weken worden afgerond."

Processen automatiseren

Cloud Factory ziet dat deze tool aansluit op de bredere trend binnen Microsoft om zoveel mogelijk processen te automatiseren. "Microsoft streeft ernaar om direct contact met kleinere partners te verminderen en stimuleert daarmee een verdere automatisering en professionalisering via distributiekanalen," zegt Vervoort. Dit creëert aanzienlijke kansen voor distributeurs die erin slagen dit effectief en efficiënt in te richten.

Vervoort verwacht daarnaast dat Microsoft waarschijnlijk steeds meer afstand zal nemen van individuele directe overeenkomsten, zoals enterprise agreements. "We zien nu al dat Microsoft sterk inzet op automatisering en dat traditionele overeenkomsten, waarbij veel menselijk contact vereist is, geleidelijk zullen verdwijnen. Microsoft wil liever dat partijen gebruikmaken van geautomatiseerde systemen zoals CSP, waarmee ze zelf hun licenties beheren zonder tussenkomst van Microsoft-medewerkers."

Factureren

Ook ziet Schaumann Schmidt dat veel partners worstelen met het complex geworden factureringsproces, bij uitstek een gebied waar Cloud Factory kan helpen. "Partners hebben vaak tientallen leveranciers en honderden klanten, waarbij elke klant meerdere abonnementen heeft. Dit maakt het opstellen van correcte en tijdige facturen complex en arbeidsintensief. Bij Cloud Factory hebben we dit opgelost door deze processen sterk te automatiseren, waardoor partners sneller betaald krijgen en hun cashflow verbetert."

Door alle veranderingen worden partners gedwongen kritisch naar hun bestaande processen en structuren te kijken. Dit ziet Schaumann Schmidt als een positieve ontwikkeling: "Het Microsoft-partnerkanaal ondergaat momenteel een forse transformatie, die uiteindelijk goed is voor de gehele sector. Partners die proactief inspelen op deze veranderingen, profiteren van nieuwe kansen, efficiëntere processen en uiteindelijk een betere concurrentiepositie."

De wijzigingen die dit jaar in het Microsoft Partnerprogramma zijn doorgevoerd zijn dus voor veel partners een uitdaging, maar bieden aan de andere kan ook kansen voor partijen die in staat zijn snel te schakelen en slim gebruikmaken van beschikbare tools en expertise. Cloud Factory kan die partners succesvol ondersteunen in deze nieuwe realiteit.