Witold Kepinski - 10 oktober 2025

Partnerprogramma's: van transacties naar levenscyclus en AI-gedreven waarde

Partnerprogramma's ondergaan een radicale transformatie. Tijdens het Canalys Forums EMEA 2025 in Barcelona besprak een deskundig panel in de 'Expert Hub' de noodzaak om af te stappen van puur transactionele beloningen en te evolueren naar een model dat gericht is op levenscyclus-gedreven waarde voor de komende tien jaar.

Partnerprogramma's: van transacties naar levenscyclus en AI-gedreven waarde image

De discussie, geleid door Sheena Wee en met deelname van sprekers als Elisabeth De Dobbeleer (Cisco), Gill Holloway (Insight), Hanne Sjøberg (Schneider Electric) en Tom Corrigan (QBS Technology Group), legde bloot dat snelheid, duidelijkheid en winstgevendheid de kern vormen van de wensen van partners.

Vijf pijlers voor de volgende generatie

Sheena Wee opende de sessie met de vijf cruciale pijlers die de volgende generatie partnerprogramma's zullen vormgeven:

  1. Levenscyclus-gedreven incentives: Beloningen gekoppeld aan de gehele klantreis, van acquisitie tot retentie en upsell.
  2. AI-gedreven automatisering: Het versnellen en stroomlijnen van processen om efficiëntie te verhogen.
  3. Ecosysteem-integratie: Het naadloos laten samenwerken van verschillende platforms en partners.
  4. Vereenvoudigde ervaringen: Het wegnemen van complexiteit voor de partner.
  5. Capability-driven waarde: Focus op de expertise en capaciteiten van de partner in plaats van alleen op volume.

De vraag naar eenvoud blijft de constante. Partners verwachten snellere en duidelijkere processen, waarbij 86% dealregistraties binnen 24 uur goedgekeurd wil zien. Dit maakt gestroomlijnde processen en AI-ondersteuning essentieel.

Hanne Sjøberg (Schneider Electric) bevestigde deze verschuiving: programma's bewegen “van transactioneel naar waarde-gericht.” Tom Corrigan (QBS Technology Group) benadrukte dat moderne programma's de gehele klantenlevenscyclus moeten ondersteunen, van aankoop tot behoud.

De invloed van AI: een dubbelzijdig zwaard

De rol van AI in deze transformatie leidde tot een levendige discussie. Sheena Wee stelde de prikkelende vraag: “Als AI morgen partnerprogramma’s zou runnen, wat is dan het eerste wat het zou veranderen of verkeerd zou doen?”

De reacties van het panel waren inzichtelijk en voorzichtig optimistisch:

  • Elisabeth De Dobbeleer (Cisco) stelde dat AI de waarde en winstgevendheid kan optimaliseren, maar alleen met sterke datafundamenten. Zonder hoogwaardige data zal AI verkeerde conclusies trekken.
  • Hanne Sjøberg geloofde dat AI programma's zou vereenvoudigen, maar wees eveneens op de afhankelijkheid van de datakwaliteit.
  • Tom Corrigan benadrukte dat relaties en co-selling in essentie menselijk blijven. De kern van een succesvolle verkoop ligt in persoonlijk contact en vertrouwen, niet in algoritmes.
  • Gill Holloway (Insight) vatte het samen: AI moet de complexiteit verminderen, zodat mensen zich kunnen concentreren op het opbouwen van relaties en het leveren van service.

Gill Holloway waarschuwde daarnaast dat naarmate vendors evolueren, partners moeten meegaan: "Het volume van het verleden definieert niet de waarde van de toekomst."

De conclusie van Sheena Wee was duidelijk: te midden van alle technologische innovatie en hervormingen van programma’s, blijft de winstgevendheid van partners de absolute constante en het ultieme doel.

MSP Global BW Copaco CopaCoins
Gartner BN tm 12-11-2025 - 4

Wil jij dagelijkse updates?

Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief!