Dell vernieuwt partnerprogramma met AI

In de huidige marktconsolidering kiezen zakelijke eindklanten steeds vaker voor een select aantal strategische partners die hen gelijktijdig kunnen loodsen door complexe AI-trajecten, cyberweerbaarheid en cloud-modernisering. Dell-partners noteerden het afgelopen jaar al dubbelcijferige groei over alle productlijnen heen. Om dit momentum te versnellen, introduceert de fabrikant nieuwe verkoopstimulansen en automatiseringstools die de operationele frictie tussen Dell en haar partnernetwerk moeten wegnemen, aldus Denise Millard.

Belangrijkste vernieuwingen op een rij:

• Hogere marges op strategische oplossingen: Partners ontvangen vanaf augustus een gedifferentieerde basiskorting (base rebate) op focusproducten zoals Dell Private Cloud, de Dell Automation Platform, PowerStore en cyberweerbaarheidsoplossingen.
• Focus Accounts Incentive: Een nieuwe bonus die partners beloont voor het uitbouwen en verdiepen van de business binnen bestaande en ondergepenetreerde klantaccounts, in plaats van enkel de focus op nieuwe logo's.
• Erkenning voor adviseurs en integrators: Systeemintegrators en adviesbureaus worden voortaan financieel erkend voor hun adviserende invloed op de omzet (co-sell revenue), ongeacht of de transactie via hen of rechtstreeks via Dell verloopt.
• AI-gestuurd partnerplatform: Een gecentraliseerde hub waarin dealregistraties binnen enkele minuten worden goedgekeurd, ondersteund door realtime dynamische prijsstelling en autonome AI-assistenten.

Gerichte prikkels voor wat de markt vraagt

De vernieuwingen in het Dell Technologies Partner Program, die in augustus 2026 officieel van kracht worden, zijn direct afgestemd op de huidige prioriteiten in de boardrooms: AI-adoptie, cybersecurity en hybride cloudomgevingen.

Met de introductie van de gedifferentieerde basiskorting beloont Dell partners die strategische, hoogwaardige moderniseringsoplossingen voortrekken. Daarnaast speelt de fabrikant met de Focus Accounts Incentive in op een langgekoesterde wens uit het kanaal. Hiermee verschuift de prioriteit deels van louter acquisitie naar het verbreden van het portfolio bij reeds bestaande relaties.

Voor de adviseurs en systeemintegrators (SI's), die vaak in een vroeg stadium de architectuur van grote IT-projecten uittekenen, wordt een formeel 'co-sell'-model geïntroduceerd. Dit model borgt dat hun invloed op de uiteindelijke verkoop objectief wordt erkend en gecompenseerd.

Efficiëntiewinst door 'Agentic AI'

Naast de financiële herstructurering lanceert Dell later dit jaar een vernieuwd digitaal partnerplatform. Dit platform integreert verkoopinformatie, onderlinge samenwerking, dealregistratie en prijsstelling in één centrale klantomgeving. Het operationele beheer wordt hierbij aangestuurd door AI-agenten.

In de praktijk betekent dit dat het platform proactief koopsignalen (demand signals) aanreikt. In het afgelopen fiscale jaar deelde Dell al meer dan 200.000 van deze signalen met partners, waarmee op basis van data-analyses werd voorspeld welke klanten met welke waarschijnlijkheid een IT-investering overwogen.

Door de integratie van AI-assistenten kunnen partners bovendien offertes opstellen op basis van 'next-best-action'-adviezen en klantspecifieke realtime tarieven inzien, zonder langdurige e-mailwisselingen met accountmanagers. De geautomatiseerde dealregistratie keurt aanvragen voortaan binnen enkele minuten goed.

Het moment voor het kanaal

De noodzaak om IT-infrastructuren te moderniseren raakt momenteel elk klantsegment en elke geografische regio tegelijkertijd. Klanten vragen zich niet langer af óf ze moeten moderniseren, maar hoe snel ze dit kunnen realiseren en welke partner ze daarin kunnen vertrouwen.

Denise Millard zegt tot slot dat het moment voor het ecosysteem nu is om de vruchten te plukken van de AI-transformatie. Door de combinatie van Dells brede portfolio en logistieke keten met de lokale expertise en klantrelaties van de partners, is het kanaal optimaal gepositioneerd om de miljardenmarkt effectief te bedienen. De vandaag aangekondigde investeringen moeten ervoor zorgen dat partners sneller kunnen schakelen en scherper kunnen concurreren.