GTDC: Optimale distributie cruciaal voor groei en marges
De Global Technology Distribution Council (GTDC) heeft een nieuw, diepgaand sectoronderzoek gepubliceerd getiteld "Building the Optimal Distribution Strategy". Het rapport biedt technologieleveranciers inzicht in de meest effectieve methoden voor het evalueren van marktdekking, het rationaliseren van partnerlandschappen en het bepalen welke distributiepartners het beste passen bij hun groeiambities.
De ontwikkeling van de gids werd geleid door Donna Grothjan, voormalig wereldwijd channel-directeur, die haar uitgebreide ervaring met het opzetten van distributiestrategieën heeft gebundeld met inzichten van gerespecteerde experts uit de sector.
Distributie als kosteneffectieve motor voor de cloud
Distributie blijft de meest kosteneffectieve marktbenadering voor technologieleveranciers, stelt het GTDC. Deze waarde neemt in het cloudtijdperk exponentieel toe, omdat zowel gevestigde als nieuwe leveranciers hun verkoop, ondersteuning en operationele processen willen schalen zonder zware investeringen in eigen middelen en training.
Door distributeurs in te schakelen, kunnen technologiebedrijven hun beperkte fondsen efficiënter inzetten en sneller uitbreiden naar nieuwe markten. Een veelvoorkomende uitdaging is echter het bepalen van de juiste mix en het optimale aantal partners om de doelstellingen te behalen. Dit probleem van overcapaciteit wordt uitgebreid behandeld in het nieuwe GTDC-rapport.
Donna Grothjan onderstreept de verantwoordelijkheid van channel-leiders: “Een van de meest cruciale verantwoordelijkheden van een channel-leider is ervoor te zorgen dat hun bedrijf sterke en winstgevende verkoopgroei realiseert. Het opbouwen van een optimaal distributieplan zou een sleutelonderdeel moeten zijn van hun algehele bedrijfsstrategie.”
Zij voegt daaraan toe dat succesvolle leveranciers hun doelstellingen, bedrijfskenmerken en marktmensen consequent evalueren en deze afstemmen op de unieke waarde en capaciteiten van elke potentiële distributeur om zo "veerkrachtige en schaalbare resultaten te garanderen."
Marges
Het rationaliseren van het partner-ecosysteem is van vitaal belang in de huidige zeer concurrerende technologieverkoopomgeving. Wanneer leveranciers een overschot aan distributiecapaciteit hebben, ontstaat er interne concurrentie. Dit heeft een negatief effect op de marges en de investeringscapaciteiten van alle alliantiepartners. De optimalisatie van de distributiekanalen is daarom niet alleen een operationele, maar ook een financiële noodzaak.
"Om een veerkrachtig channel-ecosysteem te bereiken, moeten leveranciers hun belangrijkste partnerschappen, capaciteitsbehoeften en investeringen op elkaar afstemmen," zegt Frank Vitagliano, CEO van GTDC. Hij benadrukt dat distributeurs de afgelopen jaren een nog crucialere component zijn geworden voor de markt- en verkoopdoelstellingen van IT-leveranciers.
Dit geldt met name in ultra-competitieve sectoren zoals cloud, cybersecurity en kunstmatige intelligentie (AI), die snelle, kosteneffectieve groei vereisen. "Een optimale distributiestrategie verhoogt de channel-prestaties en ROI en biedt meer stimulansen voor iedereen, inclusief huidige en potentiële investeerders," aldus Vitagliano.
Best practices voor een optimale strategie
Het nieuwe GTDC-rapport belicht vijf belangrijke best practices om het optimalisatieproces te verbeteren en een gezonder en winstgevender kanaal op te bouwen:
- Focus op strategische afstemming. De distributiedekking moet de algemene organisatiedoelstellingen ondersteunen, inclusief capaciteitsbeheer. Het is cruciaal om distributeurs voldoende marge te geven om te kunnen investeren in partnerexpansie en gezamenlijke groei-activiteiten.
- Vermijd overbevolking. Het creëren van overtollige capaciteit leidt tot interne concurrentie tussen partners en vermindert de winstgevendheid voor de leverancier. Optimalisatie versterkt de financiële gezondheid en de investeringsmogelijkheden van de gehele organisatie.
- Erken distributeurs als strategische partners. Moderne IT-distributie behelst veel meer dan logistiek; distributeurs zijn orchestrators die technische en commerciële ondersteuning bieden, zoals het faciliteren van marktontwikkeling, financiering en digitale transformatie-ondersteuning. Zij fungeren als 'force multipliers' die leveranciers helpen te schalen en te innoveren.
- Digitale platforms creëren nieuwe kansen. Leveranciers kunnen bestaande distributieplatforms gebruiken of onafhankelijk andere opties evalueren om hun bereik te vergroten. Hoewel het benutten van bestaande relaties risico's kan verminderen, kan het aangaan van nieuwe distributieallianties de marktdekking verbreden.
- Strategieën op maat per bedrijf en marktvolwassenheid. Er is geen universele benadering voor distributieoptimalisatie. Elke strategie moet worden afgestemd op de specifieke producten (hardware, software, services) en de volwassenheid van de channel-partners binnen die specifieke oplossingen. Tactieken kunnen variëren per regio, specialisatie of overnamesituatie.
Het volledige rapport is beschikbaar via de GTDC Knowledge Hub.
Meer over Distributie
Over Witold Kepinski
