Hogenhouck m&a: Verkoopproces MSP vereist geplande strategische voorbereiding

De Nederlandse MSP-markt is flink in beweging. “De groei uit traditioneel werkplekbeheer stagneert, waardoor MSP’s zich, onder meer door de verschuiving van on-prem naar de cloud, steeds meer richten op aanvullende diensten”, stelt Hein Stoops van Hogenhouck m&a uit Den Haag.

“Dit wordt verder gestimuleerd door de opkomst van nieuwe technologie, zoals AI en cybersecurity. MSP’s kijken naar een breder perspectief, zoals het bieden van business consultancy of strategische oplossingen in plaats van uitsluitend werkplekbeheer.”

Sterke consolidatiegolf

Naast een verschuiving van traditioneel werkplekbeheer naar ‘managed services’, consolideert de MSP-markt zich verder. Door de veranderingen in de markt, transformeren grotere en midsize MSP’s zich door overnames en fusies tot nieuwe ‘platformen’ of bedrijfsgroepen.

“Een belangrijke katalysator voor de consolidatiegolf binnen de Nederlandse MSP-markt is de opkomst van Private Equity (PE)-partijen”, gaat Stoops verder. “De Nederlandse MSP-markt is sterk gefragmenteerd. Er zijn veel IT-bedrijven die zich vooral op een lokale omgeving van klanten richten.

Voor PE-partijen is dit heel interessant omdat zij door consolidatie meer volume en daarmee schaalvoordelen realiseren. Denk daarbij alleen al aan kostenbesparingen.”

“PE-partijen denken vooral aan consolidatie in ‘platforms’ van meerdere bedrijven. Door langzaamaan kleinere bedrijven aan zo’n platform toe te voegen -kralenrijgen -, ontstaat een groot bedrijf met een lokale aanwezigheid en bijvoorbeeld een shared service center voor de bedrijfsvoering.”

“Voorbeelden van deze platformen zijn Your.Cloud, eigendom van de familie Strikwerda, TechOne, dat onlangs door Nedvest aan KKR is doorverkocht, en Interstellar van Quadrum. Waar de markt vijf tot tien jaar geleden volledig was versnipperd, zijn er nu in Nederland een stuk of zeven à acht platformen die de MSP-markt (grotendeels) in handen hebben.”

Uitdagingen voor MSP’s

De consolidatiegolf leidt ook voor (kleinere) MSP’s tot de nodige uitdagingen. Door de toenemende vraag naar IT-advies moeten zij meer een strategisch partner van hun eindklanten worden en adviseren over de hele IT-propositie en -strategie. Dit betekent meer innoveren in nieuwe technologie en het is daarbij de vraag of zij dat kunnen realiseren. Ook moeten zij hiervoor voldoende juiste mensen hebben. Dit in tegenstelling tot de grote platformen of andere grote spelers in de markt die voldoende middelen hebben voor innovatie en marketing.

Stoops: “Ik hoor klanten zeggen dat zij een groeiende klantenbasis hebben die op een moment naar een bepaalde omvang van de dienstverlening vraagt die zij in de toekomst wellicht niet meer kunnen leveren. Zoals de opkomst van hybrid cloudoplossingen, meer aandacht voor cybersecurity en nu ook AI.”

“Dit is een praktische factor waardoor die (kleinere) MSP’s toch de stap naar een verkoop of overname moeten wagen om die schaalvergroting en een duurzaam groeiende omzet te bewerkstelligen. Het gesprek dat wij met deze bedrijven voeren, is daarom ook steeds vaker van ‘persoonlijk wil ik niet, maar ik moet het wel voor mijn bedrijf.’”

Daarnaast is er meer urgentie voor MSP’s. “We zien steeds meer partijen die vinden dat zij dit jaar wel iets moeten doen om onderdeel te worden van de consolidatie. Zodat ze niet over drie jaar erachter komen dat ze te laat zijn, vooruitkijken geblazen dus. Verder kijken overnamepartijen, nu het MSP-middensegment min of meer is geconsolideerd, vooral naar de kleinere MSP’s.”

Verkoopklaar maken

Wanneer MSP’s een mogelijke verkoop overwegen, is het belangrijk zich goed voor te bereiden. “Het gaat om de zogenoemde ‘equity story’ die het voor een koper aantrekkelijk maakt te beoordelen of het waard is het bedrijf te kopen en daarmee (verdere) mogelijkheden te zien. Dit betekent dat een ondernemer die zijn bedrijf wil verkopen, ook de juiste waarde voor zijn bedrijf krijgt”, geeft Stoops aan.

Het handelt hierbij vooral om winstgevendheid en duurzame groei. “Focus op omzet en de klantenbasis is belangrijk. Het beste is dat een MSP een mooie spreiding van de klantenbasis heeft die een (maandelijkse) terugkerende omzet oplevert uit de abonnementen of contracten. Hierbij zou het ook mooi zijn dat er regelmatig nieuwe klanten bijkomen en dat, via upsell, de omzet per klant toeneemt.”

“Hier worden potentiële kopers vrolijk van. Het is een bewijs dat je tijdens het verkoopproces duurzame groei kan laten zien. Daarmee stijgt het hele vertrouwen in een mogelijke deal. En als je dat ook voor komende jaren kan laten zien, zijn kopers wellicht ook bereid meer te betalen.”

Timing heel belangrijk

“Een goede timing is daarom essentieel. Als te laat wordt begonnen en het groeivlak afneemt, dan doet dat iets met het vertrouwen. Een bedrijf moet dus verkopen op het moment dat het groeit, het een mooie stabiele klantenbasis heeft en upsell laat zien. Het liefst al een jaar lang. Begin er dus niet te laat mee. Een MSP kan een mooie prospectlijst hebben, maar daarvan moet er ook wat worden gerealiseerd. Alleen met sales bezig zijn, maar niet-converteren helpt niet.”

Een ander punt is onder meer het personeel. “IT-personeel is zeer schaars en ook hierin een groei laten zien is een ‘plus’ voor het vertrouwen. Een groot verloop is natuurlijk een slecht teken, daarom is het prettig als een bedrijf ook een groei hiervan kan laten zien”, gaat Stoops verder.

Verdere belangrijke punten zijn: hoe is het management georganiseerd, kan dit onafhankelijk opereren van de huidige eigenaar, welke toekomst ziet de eigenaar voor zichzelf en zijn er nog andere risico’s?

Hogenhouck m&a als partner

Een verkoopproces is geen makkelijk traject. Verkopende partijen kunnen daarom altijd een goede adviseur gebruiken. Stoops: “Wij als Hogenhouck m&a willen echt MSP’s helpen om met mogelijke kopers, zoals PE-partijen, en alle andere stakeholders in contact te komen. Vooral bij die MSP’s waarbij de ondernemer aan tafel zit. Denk daarbij aan MSP’s met een winstgevendheid van tussen de ongeveer één en vijf miljoen euro, mogelijk iets hoger of lager.”

“We willen echt naast die ondernemers aan tafel zitten om hen te helpen met hun gedachtevorming en een brug te slaan naar de wereld van M&A die zijn niet kennen. We willen hen daarbij helpen een deal te maken die past bij wat zij precies willen en zoeken, voor hun onderneming, hun mensen en de ondernemer zelf”.

Eigen DNA

Hogenhouck m&a opereert daarbij vanuit zijn eigen DNA, aldus Stoops. “Veel M&A-adviseurs zijn sterk dealgericht. Een deal is een uitkomst en het resultaat van een oplossing. Maar de vraag komt ergens vandaan en de eigenlijke opdracht is om voor die ondernemer de oplossing te vinden. Het vinden van deze oplossing zit diep in ons DNA. Dit kan zelfs betekenen dat we een (snelle) deal niet meteen doorzetten. Het vasthouden van de klantrelatie is voor ons belangrijker en dan volgt in een later stadium die deal toch wel.”

“Kortom, ondernemers zakelijk en persoonlijk verder brengen met scherpe analyses, strategisch inzicht en oprechte betrokkenheid. En hierbij een langdurige relatie aangaan om hun gewenste doelen te helpen bereiken.”

Verkoopproces in fases

Het verkoopproces zelf bestaat uit verschillende fases. De eerste fase, het vastleggen van het informatiememorandum, is de eigenlijke equity story. In de tweede fase proberen we een selectie te maken van potentiële overnamepartijen en het bewerkstelligen van een ‘klik’. Hierna volgen de eigenlijke onderhandelingen en een ‘letter of intent’, gevolgd door een due diligence en de laatste onderhandelingen. De laatste fase is de uiteindelijke closing en het spreekwoordelijke ‘champagne-moment’ bij de notaris.’”

“Hoelang een verkoopproces duurt hangt van vele factoren af. Gemiddeld tussen de zes en negen maanden. Er zijn keuzes die het proces versnellen, maar we hebben ook wel eens aangegeven dat een ondernemer nog niet helemaal klaar is voor verkoop. Ook ver in het proces.”

Begin gewoon op tijd

Samenvattend geeft Hein Stoops aan dat vooral het op tijd beginnen met nadenken over een eventuele verkoop echt essentieel is: “Begin die strategische discussie op tijd. Een transactie is een middel om tot jouw stip op de horizon of persoonlijke doelstelling te komen. Denk goed na wat je wil doen, strategische verkoop of investeringen mogelijk maken. Alles is mogelijk als je maar redeneert vanuit je eigen ambitie. Daar moet een ondernemer aansluiting op vinden. En laat je hierbij goed adviseren.”