De ambities van Ingram Micro: digitale mindset en inhoud voorop

Juli vorig jaar ging Stefan Duijndam officieel van start als Executive Managing Director Nederland (en Benelux backoffice). Hij heeft zijn draai ondertussen helemaal gevonden. “We zijn onder andere druk geweest met het neerzetten van het team. We hebben de salesafdeling anders ingedeeld, met drie countrymanagers. Paul van Westlaak is nu verantwoordelijk voor General Sales en Client & Endpoint Solutions vendoren. Sjors Vonk gaat over Advanced Solutions, waaronder met name Server & Storage, Networking, Unified Communications en DC/POS vallen. Fabian van Netten stuurt het team van Cloud, Security en Software aan. Zij zijn alle drie intern doorgegroeid, waar we erg trots op zijn.”

Dat viel voorheen allemaal binnen één functie, die Duijndam tot vorig jaar vervulde. Hij legt uit waarom dat is veranderd. “Het was destijds een goede keuze om het samen te voegen, want daardoor zijn de verschillende groepen veel beter gaan samenwerken. Maar het was toen ook heel moeilijk om te focussen. Nu hebben deze drie mannen allemaal hun eigen expertisegebied, en kunnen ze opereren vanuit inhoud en kennis, als een verlengstuk van zowel de partner als de vendor. En de samenwerking tussen de teams blijft bestaan, daarvoor hebben we nu meerdere hulpmiddelen.”

Er zijn nog meer veranderingen, zo vertelt hij. “We hebben de services- en marketingorganisatie bij elkaar gebracht, onder één persoon: Remco Nieuwenhuyse. Samen met de drie countrymanagers vormt hij nu de voorkant van de organisatie.”

Platform-bedrijf

Als het over de ambities van Ingram Micro gaat, dan gaat het al snel over het zelflerende en intelligente Xvantage-platform. “Daarmee kunnen we de business van zowel vendoren als partners ondersteunen. Als organisatie maken we echt de transitie naar een platform-bedrijf met een digitale mindset. Dat zorgt voor een fundamentele verandering in hoe we als distributeur waarde toevoegen in de keten.”

Wat maakt het platform dan zo bijzonder? “Het maakt gebruik van geavanceerde Machine Learning- en AI-analyses, waarmee je gepersonaliseerde aanbevelingen en inzichten krijgt. We brengen de B2C-ervaring die je kent van bijvoorbeeld Netflix of bol.com, naar de B2B-markt. Intern noemen we dat B2B2C. Als je als partner inlogt krijg je inzichten en voorstellen die bij jouw gedrag en functie passen. Een algemeen directeur krijgt iets anders te zien dan een inkoper.”

Los van die aanbevelingen op maat, laat Ingram Micro zich ook op andere manieren inspireren door de B2C-markt. “Als je bij Domino’s een pizza bestelt, dan kun je bijna elke minuut zien waar die blijft. In de IT-distributie zijn we nog niet zo ver. Dat willen we in de toekomst aan gaan bieden. In de VS kan dat al, in Nederland zijn we hard op weg. Daar is ons platform voor gemaakt en dat is wat we bedoelen met de digitale mindset.”

Efficiënter werken

“Het grote doel van Xvantage is om iedereen te helpen om efficiënter te werken en met de juiste dingen bezig te zijn”, vervolgt hij. “Het platform is daarom heel intuïtief en laagdrempelig. Je kunt fysieke en non-fysieke producten tegelijkertijd bestellen. Iedereen die bij ons werkt of met ons samenwerkt kijkt bovendien naar het zelfde platform, dus zowel vendoren als resellers. Voor vendoren is dat extra interessant, want ze krijgen meer inzicht in het gedrag van resellers.”

Alle partners van Ingram Micro zijn al gemigreerd naar het platform. “Je hoeft als reseller dus niet bang te zijn voor een verandering die nog komt. Misschien heb je de overstap niet eens gemerkt. De komende tijd voegen we nieuwe functionaliteiten toe. Maar dat doen we heel zorgvuldig, nadat we het eerst hebben getest met een kleine groep partners.” Zo wordt het platform later dit jaar uitgebreid met meerdere AI-producten en diensten, onder de naam ‘Enable AI’. “IT-resellers krijgen daarmee een digitale-platform-ervaring die ze in staat stelt de wereld rond AI te verkennen, hun vaardigheden daarin te verbeteren en AI-producten en -services te verkopen aan eindklanten.”

Volledig proces

Ook op allerlei andere vlakken streeft Ingram Micro naar meer toegevoegde waarde. Duijndam geeft een paar voorbeelden. “Met onze propositie HP Workspace ProConnect combineren we het aanbod van HP, Service Planet en onszelf tot een as-a-service-dienst voor de markt. Daar krijgen we heel positieve reacties op, omdat partners nu een volledig proces kunnen aanbieden, in plaats van een deel van de puzzel.”

“Daarnaast bieden we veel diensten rondom AWS”, vervolgt hij. “Een gespecialiseerd team van ons verkoopt AWS oplossingen en helpt ook met migratie- en optimalisatie-trajecten. We nemen resellers daarbij echt bij de hand. We hebben iemand in dienst met de hoogste AWS-status van ‘Golden Jacket’, waarvan er in de hele wereld maar heel weinig zijn.”

Evenementen met inhoud

Bij de evenementen die Ingram Micro gaat organiseren komt inhoud voorop te staan. “Naast de aandacht voor relaties, die onveranderd blijft, willen we bezoekers altijd laten vertrekken met het gevoel dat ze hun kostbare tijd goed hebben besteed en dat ze hun kennis en kunde hebben verbeterd. Dat geldt op 3 juni voor de Summer Academy, waar AI het centrale thema is. Het zal in oktober ook merkbaar zijn bij de Ingram Micro Experience, wat vroeger Ingram Micro ONE heette. Met technische en commerciële break-outs willen we bezoekers daar iets meegeven, waardoor ze na afloop tijdens de borrel ook echt iets te bespreken hebben. Mijn persoonlijke doel is dat mensen na afloop meteen vragen wanneer de volgende editie is.”

Tot slot is Duijndam over één ding meer dan duidelijk. “Door onze digitale mindset zou je kunnen denken dat het persoonlijke aspect minder belangrijk voor ons wordt. Dat is zeker niet het geval. Ons doel is om dankzij betere inzichten, met een sterke connectie tussen mensen en bedrijven nóg zinvollere gesprekken te kunnen voeren.”