Vendoren verschuiven naar AI en waardegedreven programma’s

De inzichten van Omdia's kanaalteam, dat de programmawijzigingen van de 'Top 43' vendoren op de voet volgt, wijzen op een stormachtige transformatie gedreven door AI en de behoefte aan vereenvoudiging zo meldt McBain op LinkedIn.

Marges maken plaats voor punten

Een van de meest ingrijpende veranderingen is de verschuiving in financiële prikkels. Meer dan 400 vendoren hebben nu puntensystemen ingevoerd, waarmee geld effectief wordt overgeheveld van de traditionele resell margins (winst op wederverkoop) naar de financiering van partneractiviteiten die vóór, tijdens of ná de transactie plaatsvinden. Dit beloont strategische inzet, zoals advies, implementatie en beheer.

Tegelijkertijd zien vendoren strenger toe op hun partnerbestand:

Tiering en de 'Long Tail': Vendoren passen hun classificatiesystemen aan en trekken de teugels aan bij de 'long tail' van kleinere partners. McBain noemt als voorbeeld dat Microsoft per 1 oktober 2025 tot wel tweederde van zijn distributeurs en kleinste partners zou kunnen de-autoriseren. Dit wijst op een focus op kwaliteit en gespecialiseerde vaardigheden boven kwantiteit.

AI drijft de programma-evolutie

Kunstmatige Intelligentie domineert alle recente programmawijzigingen en fungeert als de primaire katalysator voor de transitie naar service-gerichte modellen. Belangrijke trends in het tweede kwartaal van 2025 waren:

AI-Focus op het ecosysteem: Vendoren breiden hun AI-strategieën uit met nieuwe partnerschappen en enablement-programma's om de adoptie van AI-oplossingen te versnellen.

Verbeterde partnerondersteuning: Programma's bieden uitgebreide voordelen voor AI-partners, waaronder meer financiering, toegang tot experts, een breder portfolio van tools en demo’s, en AI-softwarelicenties.

Vereenvoudiging en automatisering: Vendoren richten zich op het vereenvoudigen van het verkoopproces door middel van procesautomatisering en het stroomlijnen van Stock Keeping Units (SKU's).

AI in Partner Tools: Er is een groeiende adoptie van AI-gestuurde partner tools om processen te versnellen, zoals offreren, ondersteuning en het personaliseren van marketingcontent, wat leidt tot snellere go-to-market-strategieën.

McBain concludeert dat AI de vendoren helpt om partnerprogramma's verder te ontwikkelen in de richting van het stimuleren van partnerdiensten gedurende de gehele klantlevenscyclus, wat de kern is van de nieuwe, waardegedreven economie.