Jay McBain van Omdia kraakt traditionele beloningsmodellen

Uit recent onderzoek van Omdia blijkt dat maar liefst 40% van de partners 'exclusieve toegang tot middelen en ondersteuning' aanwijst als de meest waardevolle niet-monetaire prikkel. Volgens McBain is dit geen trainingsvraagstuk, maar een kwestie van 'time-to-value'. Partners willen sneller en geloofwaardiger worden in de ogen van hun klanten.

Inzicht boven 'merchandise'

De analyse van McBain is scherp: gepersonaliseerde merchandise — de bekende 'swag' zoals tassen of mokken — bungelt onderaan de prioriteitenlijst. "Swag brengt de pipeline niet in beweging," aldus McBain. "Toegang wel."

Partners in het huidige ecosysteem streven naar:

• Nabijheid: Ze willen betrokken worden bij besluitvorming voordat deals publiekelijk worden.
• Erkenning: De behoefte aan waardering buiten de directe verkoop (point-of-sale) staat op nummer één.
• Informatie: Strategische sessies met de bedrijfstop worden hoger gewaardeerd dan traditionele managementprocessen.

Van transactie naar strategie

De trend wijst op een fragmentatie van de klantreis. Omdat er steeds meer beïnvloeders bij een deal betrokken zijn, zoeken partners naar 'signaal boven spullen'. De succesvolle partnerprogramma's van de toekomst leiden volgens McBain niet met geld, maar met informatie, invloed en intimiteit.

"In het volgende tijdperk van partnerships zijn prikkels niet transactioneel, maar strategisch," concludeert de analist. De boodschap aan leveranciers is helder: geef je partners een stoel aan de tafel, of loop het risico ze te verliezen aan concurrenten die dat wel doen.